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房地产销售知识常识  

2013-09-08 11:50:03|  分类: 小知识 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一般流程

1.你好,请问你是来看房吗?

2.您是第一次来吗?

3.这些是我们公司的资料,您先看看?

4.请这边坐,我帮你介绍一下整个楼盘的情况。

5.这是我们这个项目“龙湖大厦”的整体规划,这边是++路,那边是++路,这里是++公元,我们的售楼出建在这里,这里是正在发售的楼盘(结合模型)。

6.咱们这个项目总战地面积为+平方米,总建筑面积为+平方米,现在发售的是第一期,第二期由X栋小高层和Y栋多层组成,呈半围合结构,基本都是对着中心湖景,这个区域是我们正在发售的楼盘,总共是Z栋,共M套房子。整个小区的配套设施非常齐全,幼儿园,小学,中学,医院,潮湿,会所,酒店等设施非常完善,咱们这个项目分三期开发,第一期今年N月份已经入住,第二期准现楼发售,第三期Q月份准备动工,预计明年开售。

7.我们这个项目最大的特点就是容积率低,密度小,整个小区基本上都是多层洋房,楼宇密度小,楼间距宽,人口密度小。咱们这个花园的首层全部架空,而且近5米高,这使得公共空间更加宽敞,咱们这个项目采用了双层真空弧型玻璃,是目前最高档的住宅玻璃用料,隔音效果好,外形也很美观,气派。咱们这个项目的园林是全市独有的MM风情,是由国际顶级的专业设计公司美国NN公司设计的。咱们XX花园的开发商是XX公司,实力雄厚,曾多次获得咱们河南房地产开发十强的企业的称号,绝对信得过。

8.王先生,请问你想看什么样的房子呀?您想要高点的楼层还是低点的?您想要多大面积的房子啊?(然后选出户型,重点介绍,顺序:客厅,阳台,厨房,洗手间,主卧,客卧)这个户型,客厅比较大,阳台上可以观赏到中庭花园,厨房的空间大小合适,充分利用了房间的空间,洗手间在这个位置,大小适中,隐秘性非常好,这里是主卧,这里是客卧,面积足够大,方方正正很适用。

9.咱们先去现场看看这套房子吧,看房路上一般与客户对话用语:这里的树木都是热带品种,很名贵的。请问您买房是自己住还是用于投资啊?您现在在那里住啊,这附近你熟悉吗?

10刚才看的那套房子还而已吧,我帮你计算以下价钱吧?王先生,请问您是选择一次性副宽还是选择银行按揭啊?咱们这个项目一次性付款优惠X个百分点,按揭贷款没有优惠。王先生,您雨季做多少年的按揭呢?这样吧,我把十年,十五年,二十年的按揭都帮你计算以下,好吗?这样您可以选择一下。如果定下这套,定金是交Y万元,首付只需要M万元就可以了,还有N万元做按揭,分K年月供,每月大概只要W万元。

11.如果您对这套房子有意向的话,可以考虑以下,现在买房还有额外的折扣,过几天就没有了,差不多可以节省M万元,机会很难得,应该早做决定啊……如果没有什么问题,您可以先下一点零订,留住房号的同时,又可以获得优惠,一举两得。

12.既然您还没有决定,可以先回去考虑一下,到时候我在给您打电话,或则您在过来看以下,你看可以吗?先生,这些资料我已经帮你装订好了,这是我的名片,也订在上面,如果您有什么问题的话可以随时给我打电话,好吧。王先生,请您做个入场登记吧,这样有什么问题我可以随时与您取得联系,这两天我把您所需要的其他资料帮你整理一下,给您送去,您看行吧?王先生,请您慢走,有时间的话在过来看看,到时候电话联系。王先生,您的电话号码是+++++++++吧,您回去和家人商量一下,过两天我给您打电话,您看行吗?

13.王先生,请问您与您家人对我们的项目的感觉如何?你很细心啊,不过买房子毕竟是一件大事,多考虑一下其他项目的楼盘也是应该的,如果您有什么问题,可以打电话给我,好吧,如果有时间的话,再来看一下我们的房子,行吗?

14.收取订金。

向客户解释定单填写的各项条款和内容。陪客户交定金,收定金后,由销售人员,现场经理和客户三方签字认可,之后填写定单,并将填写的定单交现场经理查收备案,将定单第一联(客户联)交客户收执,并告知客户补定或签约时需要携带定单,去顶定金补足日期或签约日,并详细地告知客户各种注意事项和所带齐的各种证件。

定金补足:定金栏 填写实收补足金额,将约定补足日及应补金额栏划掉。再次确定签约日期,将签约日期和签约额填写在定单上,若重开定单,大订金,订单依据小订金的内容填写,详细告知客户签约日的各种注意事项合格所须带齐的各种证件,恭喜客户,送客户至门外。

换户:订购房屋栏内,填写换户后的户名,面积,总价。应补金额及签约金若有变化,以换户后的户名为主,在空白处注明哪一户换至哪一户,其他内容同原定单。

签约:验核客户身份证原件,审核其购房资格,出示商品房预售合同文本,解释合同条款,与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内可做适当让步,签约成交,并按合同规定收取房款,同时相应抵扣已付定金,将定单收回,交经理备案。协助客户办理登记备案和银行贷款事宜,已登记备案且办好银行贷款后,合同中的一份交给客户。

退户:分析退户原因,明确是否可以退户,报现场经理及更高一级主管确认,决定退户,结清相关款项,将作废合同收回,交公司留存备案,生意不在友情在,送客户至门外。

15.一般销售用语:

王先生,怎么样,这两套房子您更喜欢哪一套?

既然这么喜欢,不如马上就定下来吧?

如果你要回去考虑的话,那我在介绍一套给你,两套也好有个比较。

这个户型很适合您。

王先生,今天带朋友一起过来了,我再为这为先生介绍以下吧,这位先生贵姓啊?

上次王先生很喜欢这套户型的布局,觉得很适合家里的人员结构情况,您觉得怎么样呢?

上次王先生选的这种付款方式,觉得这样比较划算。

我们这几天可能会在推出一些房子,如果有这样的消息,我马上通知您,好吗?

您刚才提到的几个问题,现在我还不能马上答复你,我会尽快向公司汇报,一有结果我马上告诉你,你看好吗?

这样,过两天我在给你打电话,听听您家里人的意见,好吗?

您好,请问是王先生吗?我是XX楼盘的销售代表,您昨天看过的户型,现在考虑的怎么样了?您什么时间再来看看啊?

16.入住

客户办理入住须提交的资料:合同副本,已交房款证明,身份证明,交清房款尾款,物业管理费用,公共维修基金

开发商需要向客户出示的资料:质量保证书,使用说明书,物业管理公约,验收项目说明书,物业管理收费标准。

17.总过程

接待过程:开门迎客——寒暄——|递资料——带客户到模型处。

介绍过程:介绍模型——项目特点——推介单位——介绍样板房——计价。

促销过程:了解意向——促销手段——要求落订。

结束介绍过程:结束介绍——整理资料——客户登记——送客。

客户跟进过程:总结介绍过程——确定联系时间——电话联系——二次跟进。

签约过程:成交收定金——补足订金——换户——签定合约——退户。

介绍模型:确定方位——介绍规划——项目进度。

介绍项目特点:规划的特点——园林景观——设计——建筑用料。

推介单位:了解意向——了解楼层——房子的具体位置——推介户型。

样板房:途中——室内。

计价过程:选定房号——确定付款方式——|计算价格——向客户解释。

C名词解释

1.商品房:指开发商以市场地价取得的土地使用权,进行开发并经过国土局批准在市场上流通的房地产。它有合法产权,购买后能领取《房屋所有权证》和《房地产证》的住宅,业主有自由买卖,转让,租赁的权利。

2.集资房:集资房是改变过去住房建设由国家和单位统包的制度,实行国家,单位和个人三方共同承担,通过多种渠道筹集资金建造的房子,现在大部分集资房没有独立产权,不允许上市交易,不允许自由买卖。

3.创意小复式:上下两层相连,但是层高不是标准层高,一般每层只有2——3米。

4.单身公寓:厅房合一,但有独立的洗手间和厨房,面积一般在30平方米以下。

5.准现楼:楼宇建设尚未完工,但外墙等已经完成,正在进行室内设施完善,不能马上入住的商品房。

6.楼花:处于施工阶段,离交楼时间还比较久的商品房。

7.封顶:项目完成最高一层的土建设施工作,准备进行外墙施工。

8.项目性质:指一个项目的定位情况。

9.正负零零:指项目建到地面的阶段,通常建成地下室或则停车场后就是正负零零。

10.使用年限:住宅70年,商场40年,写字楼和车位是50年,它是以领取预售许可证日期开始计算。

11.均价:楼盘总所有单元价格总和除以总建筑面积之后的价格。

12.认购书:客户在交齐订金时,与开发商签定的临时订购协议。

13.税费:房地产交易过程中及领取房地产证的过程中需要交纳的税金和费用。(签约时由开发商预收一半,其余的在办理产权证前交付)。

14.银行按揭:以商品房抵押的形式向银行申请贷款,并在规定的年限内以月供的形式向银行偿还贷款。

15.套房:带洗手间的睡房,有的包括书房及衣帽间。

16.烂尾楼:超过合约规定的交楼期一定时限,仍无任何迹象显示能完成的项目。

17.月供两倍以上才可以贷款。

18.房地产市场:一级市场,指国家以故地所有者和管理者的身份,将土地所有权出让给房地产经营者与使用者的交易市场。二级市场,是指土地使用权出让结束,由房地产经营者投资开发以后,从事房屋出售,出租,土地转让,抵押等房地产交易的市场。三级市场:指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易市场。

19.房地产产权:是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占的土地使用权。

20.如何办理产权:每套商品房的产权证的办理必须在开发上取得该套房屋所在的整栋楼的大房屋产权证后才能进行分割,买卖双方必须持房屋买卖合同,购房发票,身份证明,企业相关资料文件等先到房屋交易部门办理契税手续后,办理过户手续,也可以委托中介机构和开发商代办。

20.产权证书:是指愤怒鼓舞所有权证和土地使用权证的合二为一,是房地产权的法律凭证,房屋产权证书包括:产权类别,产权比例,房屋坐落位置,产权来源,房屋结构,间数,建筑面积,使用面积,共有记录记要,他项权利记要和附记,并配有测量过的分户房屋平面图。

21.房屋所有权:房屋的占有权,管理权,使用权,排他权,处置权的总和。

22.银行按揭是指购房时与银行达成的抵押贷款的一种经济行为,业主会先付一部分房款,余款由银行代购房者支付,购房者的房屋所有权将抵押在银行,购房者将分期偿还银行的贷款及利息,偿还完毕后,房屋所有权归己。

23.七通一平:上下水通,电通,电讯通,热力通,煤气通,路通,排污通,场地平整。

 24.钢混结构:抗震性能好,整体性强,抗腐蚀,耐火能力强,经久耐用,房屋开间,进深相对较大。

25.房屋的建筑面积:指建筑物的外墙外围所围成的空间的水平面积。

26.辅助面积:是指建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积(包括过道,厨房,卫生间,厕所等。)

27.开间:左右宽度,开间一般为3——3.9米,砖混结构一般不超过3.3米,规定较小的开间尺度,可缩短楼板间的空间跨度,增强房屋结构的整体性,稳定性和抗震性。

28.进深:前后深度。一般限定在5米左右,不可随意扩大。

29.层高:是指下层地板面到上层楼层面之间的距离。净高=层高—楼板厚度。、]

30.房屋组团:呈院落式的布局,用四面楼房围合成封闭的空间,由单一的出入口出入,他可以给住户带来领域感,安全感,邻里有交往的氛围和空间,尺度宜人,让人轻松愉快。

31.日照间距系数:根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋标高的比值。

32.拆建比:新建的建筑面积与拆除的原由的建筑面积的比值。

33.起步价:最低价,多层以楼顶为起步价,高层以最低层为起步价。

34.一次性买断价:买卖双方商定的一次性定价,不得随意变更。

35.预售价:不是正式的价格,在交付使用时,应按有批准权限的部门核定的价格为准。

36.跃式:是一套房屋占两个楼层,内部有楼梯联系上下层。

37.复式:在概念上是一层,但是他的层高较普通的房屋2.7米高,可以在局部掏出夹层,用楼梯联系上下。

38.现房:已经办妥房地产证(大产证)的商品房通常指已经竣工可以入住的房屋。

39.期房:是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产证大产证止。

40.外销房:是指可以出售给国内外的企业,其他组织和个人。

41.内销房:出售给当地企事业单位和居民。

42.玄关:登堂入室的第一步所在的位置,他是一个缓冲过渡的地段,主要保护住户的私密性,可以接收邮件,简单会客的场所。

                                                                                                                                                     秘书:Cherry

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