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怎样做好房地产销售?  

2012-07-19 16:03:45|  分类: 学习与积累 |  标签: |举报 |字号 订阅

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         在房地产销售过程中接待与解说的技巧起着举足轻重的作用。 对客户接待与解说的水平高低和准确度,直接影响到楼盘的销售。因此对每个销售人员的素质有较高的要求。

 1、销售人员应对房地产业的过去、现在的状况和发展趋势有全面的认识。

 2、对房地产的营销和策划及一些建筑知识要精通、要达到专业的水平,只有对这些知识全面的把握、透彻的了解,才能在客户的接待与解说的过程中占有主动权,更好的把握现场气氛,这就是通常所说的对专业要精通。

3、要对自己所从事的这项接待与解说工作抱有极大的工作热情,只有自己深深地爱上这个工作,才能激发每位员工的潜能,随时随地的吸收销售工作中方方面面的知识,才能提高接待与解说技巧,加深对本行业的认识,达到一个很好的销售水平。

4、要加强自信心的培养,只有对自己充满信心,才能在接待与解说过程中,从容面对客户所提出的各方面问题,才能有效的与各种类型客户进行实质性的交谈。

5、要有必胜的信念,在接待和解说的过程中要始终坚信,我这个接待客户的流程是最规范的、最有效的,我能让客户接受我的观点,以达到对我们楼盘认可的目的。

6、讲解要突出项目所具有的优势扬长避短,因为没有十全十美的楼盘,每个楼宇都有一些缺憾,这是在所难免的,销售人员在接待和解说的过程中要把握楼盘的优势所在,把这些优点巧妙地传递给每个客户,使客户对我们的物业产生好感,然后抓住时机扩大优势,达到成交的目的。

7、接待时最基本的一点就是要让客户信任你,接纳你,通过彬彬有礼的举止,优雅到位的谈吐不断地与客户拉近距离,以平常的心态、诚实的性格,站在客观的立场上来分析和讲解我们的楼盘,直至与客户达成共识,因为在第一次开始同客户的接洽中未能使客户接受你,相信你,这就很难成功地向客户推销,使客户的思路跟着你走,也就不能达到在接待与解说过程中我们所预想的效果。

8、留给客户一些讲话时间,有时我们要当一个好的听众,细心地去聆听客户所讲的每一句话,所表述的每一层含义,要留给客户时间让其发表对我们楼盘的看法意见。如果我们一味地大讲特讲我们楼盘如何如何优越,价格如何如何占优势等等,而不能给客户时间来阐述他的观点,你讲的再好客户也很难听进去。

9、在销售过程中,要遵循"问一答一,问二答二"的原则,针对客户所感兴趣的话题多谈一些,耐心细致地回答一些客户急于想知道和客户产生疑虑的问题。因为客户提出的问题有时千奇百怪,这就要求销售人员思路开阔,头脑灵活,要善于回答。而对客户不感兴趣的问题就尽量避免谈。

10、营造宽松的现场气氛,使客户产生一种宾至如归的感觉,在我们接待与解说过程中要始终保持这种融洽的气氛,这对我们的销售工作会产生良性的推动作用,可使客户减少一些抗性。

11、适当地承认楼盘的缺点,因为每个楼盘都有自己的缺点或局限性,应适当地承认我们的不足,但同时要把我们楼盘的优点和优势讲给客户,要善于化缺点为优点。

12、在接待和解说的过程中要做到不卑不亢,热情礼貌的待客,耐心细致的讲解。

13、站在客户的立场上帮他理财,根据客户的具体情况帮他分析付款方式哪一种最适合他,办理多长期限的银行按揭最适合他等等。

14、针对不同类型的客户采用不同的接待和解说技巧,要善于随机应变

秘书:siuva

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